بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت

پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت در 130 صفحه ورد قابل ویرایش

بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت

مقدمه :

دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

 یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره¹ است[1] ، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر این دلالت دارد كه ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاكره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاكره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاری و تعارض روبرو می شوند . همكاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می كند در حالی كه تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می كند برای اطمینان از این كه این توافق از نفع شخصی شان حمایت می كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل كردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت های مذاكره و انتخاب تاكتیك های مناسب مفید است .

یكی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائیان1380، 19)

 یكی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شركت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره می باشد كه این خود یك عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها می باشد پس یكی از توانمندی های مهارتهایی كه برای مدیر لازم است فراگیری و كسب مهارت مذاكره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی كه از كسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به كسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف كننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف كننده و خریدار كه در این  مفهوم فرصت مشاركت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به كارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاكره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاكره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاكره مدیران را به این توان مجهز می كند كه در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاكرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاكرات بین المللی با طرف های مذاكره به نحوی مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتهای كاشی و سرامیك چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل كشور كه از طریق مطالعه پایان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسی پایان نامه های خارجی كه از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.

فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا كه طی سال 2005 مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسی قرار داده كه هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاكرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یكسان از 500 شركت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران كه در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاكره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

- بلوف زدن¹² :

بلوف زدن تاكتیك ناشناخته ای در میز مذاكره نیست ، شخصی ممكن است بگوید كه كاری را انجام خواهد داد اگر چیزی اتفاق نیفتد در حالی كه آن شخص هیچ قصدی برای انجام آن ندارد . در مذاكرات اگر شما بلوف می كنید و سپس هنگامی كه بلوفتان خواسته شود و آن را انجام ندهید ، اعتبار زیادی را از دست می دهید ، چگونه طرف دیگر می تواند هر چیزی را كه پس از این می گویند باور كند ؟ آنچه كه منظور تان است را بگویید و آنچه را كه می گویید توضیح دهید . این كار مزایای زیادی در تجارت دارد به هر حال مواقعی وجود دارد كه بلوف تاكتیكی با ریسك پایین و بیشتر حرف است .

13- آینده را گرانتر جلوه دادن²³ :

 یكی از بهترین راه ها برای اینكه  طرف دیگر را به معامله كردن وادار كنید این است كه آنها را متقاعد كنید كه هزینه ها در حال به پایان رسیدن هستند با انتظار هیچی به دست نمی آید و بیشتر چیزها از دست می رود .

14- چیز حواس پرت كن را ایجاد كند :

 اغلب مذاكره كننده ها شرایط ضعیفی را در مذاكرات وارد می كنند آنها انتظار ندارند كه با این شرایظ روبرو شوند ، اما انتظار دارند از آن به عنوان وسیله ی بدست آوردن امتیازات استفاده كنند .

15- صبر³⁴ :

اگر عجله داشته باشید ممكن نسیت كه معامله خوبی انجام دهید . اغلب افراد صبورتر پیروز می شوند به علاوه در مذاكرات فرا فرهنگی ممكن است كه صبر نقطه ضعف ملی مان باشد .

16- سؤال پرسیدن :

 پرسیدن سؤال های زیركانه بهترین تاكتیك برای یادگیری آنچه كه ما نیاز با دانستن برای طرف دیگر داریم وهمچنین در مورد هدایت آنها به طریقه تفكر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323  )

پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج :

تاكتیك های خدعه آمیز را می توان به 3 دسته تقسیم كرد : فریب كاری آگاهانه ، جنگ روانی و تاكتیك های فشار روی موانع .

اول فریبكاری آگاهانه : شاید رایج ترین نوع تاكتیك های مبتنی بر نیرنگ و خدعه ، قلب حقایق تقلب در بیان میزان اختیاراتی است كه دارند یا وارونه نشان دادن مقاصدشان باشد :

1- اطلاعات نادرست و ساختگی : قدیمی ترین شكل مذاكره بر اساس نیرنگ این است كه آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود .

2- اختیارات مشكوك و مبهم : طرف مقابل ممكن است به نحوی وانمود كند كه شما تصور كنید كه آنها نیز مانند شما دارای اختیار كامل برای سازش هستند و حال آنكه واقعیت  چنین نباشد . پس از اینكه تا حد ممكن و به مقدار زیاد شما را تحت فشار قرار می دهند و با شما به توافقی می رسند كه تصور می كنید یك توافق قطعی و نهایی است .

برچسب ها : بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , پروژه بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , تحقیق بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , دانلود پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , را